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19年來在江西代理雷士銷量NO.1!他的秘訣是...
2018年11月26日    閱讀量:355    新聞來源:中國建材網 cnprofit.com  |  投稿

  在贛州,“彩虹名燈世家”家喻戶曉,22年細心經營,服務了十多萬戶家庭,惠及幾十萬人口的燈飾商場,再加上代理著全國一線品牌,產品齊全,滿足了不同類客戶的各類需求,一流服務下讓大批量老客戶甘為彩虹代言,為其不斷地轉介紹新客戶,曾被評選為江西燈飾照明行業“優秀賣場”和新世紀十年“贛州最暢銷家居建材品牌”、亮點獎全國500強經銷商。

  可誰曾想到,贛州彩虹名燈世家董事長曾昭斌當初創業的動機,簡單而浪漫:“一切因為愛。”今天,我們就來聽聽曾昭斌的故事中國建材網cnprofit.com


19年來在江西代理雷士銷量NO.1!他的秘訣是... 中國建材網,cnprofit.com

贛州彩虹名燈世家有限公司董事長 曾昭斌


  1、開店的形式守護愛情

  1996年,曾昭斌和大學女友一起畢業。站在人生的十字路口,擇業成為他們面臨的第一道難題。對大多數校園戀情來說,分手和畢業總是如影隨行。曾昭斌和女友也困惑著:畢業后的他們有可能回到各自家鄉工作,從而分隔兩地。

  對此,曾昭斌和女友做出不一樣的選擇———“開一家店”,一個當老板一個當老板娘,牽著對方的手一起守護著這份愛情。但女友媽媽有兩個要求:“你娶我女兒可以,但有條件。既然選擇創業,一是要做該行業最好的產品;二是要做當地行業第一。” 牢記叮嚀,兩人走遍各地尋找好產品,終于確定燈飾行業,但兩人在沒有工作經驗、缺乏資金、不懂安裝燈具等問題下,到老城區租了一個不足30多平方的店面開始創業。

  “記得第一批燈具買回來,我們兩個人足足研究2個小時,才安裝好一盞壁燈。”曾昭斌笑著說。為了愛情,兩人沒被困難嚇倒,他們在家人的支持和鼓勵下,邊學邊做,讓生意漸漸走上正軌。

  1998年,他們倆的店面由30平方擴大到100多平方,生意越做越好,但曾昭斌卻居安思危,他察覺到燈飾照明行業存在的問題。“這條街的燈具店由最初的二三家,發展到后來的20多家,整條街拼的都是價格,導致市場上同質化嚴重,價格戰越演越烈。”生意究竟該怎么做?店面究竟該如何發展?日思夜想,“樹立自己的品牌,把自己的品牌和影響力打出去”的意識逐漸在曾昭斌腦海里萌生。

  2、以品牌的形式升級店面

  曾昭斌是贛州最早采用墻體廣告宣傳的燈飾經銷商,花一兩萬塊錢做墻體廣告宣傳,別的經銷商嫌太貴舉棋未定,曾昭斌卻當機立斷:“別人不做的,我們做!”一時間,街頭都可看到彩虹名燈世家的廣告,消費者對彩虹名燈世家慢慢地有了認知,宣傳效果明顯。但曾昭斌知道,這樣做對樹立品牌,遠遠不夠。如丈母娘要求,產品起關鍵、決定性作用。

  “為了區別差異化競爭,我們進貨時盡量不進與市場其它商家同樣的產品,找準適合自己的品牌和產品,讓顧客進店里時,會眼前一亮,覺得與別家的產品不一樣。”

  但有了好產品,就夠了嗎?曾昭斌擲地有聲:“不夠!還必須提升服務!”曾昭斌專門請2-3人做服務工作。“當時的燈具都比較簡陋,容易出現問題,所以我們的服務人員每天上門及時處理客戶反饋的問題。”

  后來,曾昭斌遇到了雷士,出現極大轉機。1999年,當時雷士的經理(現任雷士照明湖南運營中心董事長)到江西贛州開拓市場,出了車站看到街頭都是彩虹名燈世家的廣告,就直接找到曾昭斌。“我看到他拿出雷士的產品跟市場上賣的產品比較,無論是材質、重量、手感、光澤度、光效都優于市場其它產品。而且當時市場賣的是高壓燈杯,他們則是賣低壓燈杯,特亮且安全。最重要的是他們獨家代理模式,與我們的想法契合。”

  “雖然雷士經理來找我的時候,我當時已有三間店面,并以每年擴張一間店面的速度發展。但自從做了雷士之后,在規范化運作管理下,我們每年都超額完成雷士下達的任務,19年以來在江西實現代理雷士銷量第一名。”

  后來,曾昭斌經常到各大賣場、大店去參觀考察,學習別人的經營模式后,在產品品牌的選擇上更慎重。2003年開始,曾昭斌的店面逐漸引進各大品牌并進行全方位產品展示。現在可以說只要消費者進入“彩虹名燈世家”,就不會空手而歸,當地客戶無需再去燈都古鎮選購燈飾,直接在“彩虹名燈世家”就能一站式購齊,省心又省時。

  3、差異化服務贏取人心

  世界在發展,萬物在更替,燈飾照明行業瞬息萬變。曾昭斌以不變應萬變,他認為:“練好內功,做好產品和服務,才能立足市場。服務是最好的切入點,作為商家要為消費者做更多增值的服務,銷售成交是從服務開始的。因為產品很容易同質化,但是服務沒有同質化,只有差異化。”

  面對互聯網沖擊,消費主體改變,很多經銷商對互聯網沖擊怨聲載道,曾昭斌卻表示,互聯網是一個銷售工具,好品牌,會在天貓、京東建旗艦店,成為經銷商引流的工具。燈具行業不同于服裝衣帽,相對價值高的產品,因為看不到實物,消費者不會在網絡購買,對于有大店的企業加上網絡支持可說是一把利器。沒有哪個品牌完全拋開線下只做網絡,這樣客戶體驗感很差,好的品牌一定是線上線下相結合。

  “市場不是低迷,而是我們沒好辦法去開拓市場,沒做好準備迎接新變化,沒好方法去解決現有問題,所以覺得生意難做,不知道如何去拓客、引流。不知道如何成交、如何引領消費習慣。這需要提前做好戰略規劃。面對這些問題,我們只能順勢而為,不能逆勢而上。你用老方法,無法適用新變化。”

  對于未來的布局和規劃,曾昭斌早有答案:“注重人性化管理,以“家文化”理念提升員工幸福感。打造一支專業的照明燈光設計、專業安裝施工隊伍。不單單是賣產品,做最專業的銷售服務商。只有專業才能走的更遠。”

  為愛而生企業,一定能夠為愛而做得更好。因為,愛是人世間永恒的存在。


標簽:行業資訊高端訪談燈具照明
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